Купонные распродажи - новый тренд в маркетинге, обеспечивающий значительное расширение клиентской базы за счет предоставления больших скидок (до 90%) определенному минимальному числу клиентов, совершающих покупку единовременно[1]. Функцию связного звена между продавцом и потребителем в системе коллективных покупок берут на себя сайты-купоны, или сайты скидок, которые мотивируют поставщика услуг к предоставлению дисконта и информируют потенциальных клиентов об акции на своих веб-страницах. В инструментарий сайтов-купонов обязательно включается система фильтрации предлагаемых акций по городам и категориям, упрощающая пользователю навигацию.
Залог успеха сайта-купона — это формирование широкого круга лояльных клиентов, которые, подписавшись на рассылку сайта, совершают покупки постоянно.
Содержание |
Существует два вида купонов:
Родоначальником тренда купонных распродаж считается один из основателей компании Microsoft Пол Аллен (Paul Allen), запустивший в 2000 году сайт онлайн продаж «Мерката» (Mercata). Сайт реализовывал высокотехнологичную электронную технику, итоговая цена на которую уменьшалась в соответствии с увеличением количества посетителей, заявивших себя на покупку. Однако уже в 2001 году проект Mercata был свернут, так как он не мог конкурировать с такими гигантами, как например «Амазон» (amazon.com)[2].
По другой версии, первопроходцами в области совместных покупок стали жители Поднебесной, которые организовывали группы на покупку товаров для получения у продавца максимальной скидки. Модель групповых покупок в Китае остается очень популярной как среди местного населения, так и в предпринимательской среде[3].
Первым сервисом купонных распродаж стал американский проект «Групон» (Groupon), запущенный в Чикаго в 2008 году. Уже в 2009 году Групон продал более 4 млн. купонов, за счет чего компания получила $150 млн[4]. В 2010 году ей был выкуплен аналогичный проект в России — Darberry/Дарбери, преобразованный в январе 2011 года в Groupon Russia.
Войдя на сайт-купон и зарегистрировавшись, пользователь получает право приобрести купон, или ваучер, на выбранную акцию. Оплата услуги производится с помощью кредитной карты, электронных денег или других сервисов (например, с помощью платежного терминала Qiwi)[5]. В итоге на почтовый адрес пользователя приходит письмо со вложенным ваучером, который необходимо распечатать и предъявить в месте его реализации. Потребитель, выбравший акцию, может пригласить к участию в ней всех своих друзей и знакомых, тем самым ускоряя процесс достижения необходимого числа участников. Общение между потенциальными покупателями осуществляется посредством блогов и социальных сетей, где зачастую и набирается необходимая для организации коллективной покупки группа.
Совершая покупку купона, необходимо учитывать сроки его реализации, сроки проведения акции и максимальное количество купонов, которое может приобрести один покупатель. В случае, если до указанного срока количество покупателей не достигает нужной величины, коллективная покупка считается не состоявшейся, а держатель ваучера получает назад деньги.
В России рынок купонных распродаж появился с созданием в 2010 году сайта Darberry/Дарбери, но на дату публикации статьи эта сфера бизнеса считается уже одной из самых перспективных и стремительно развивающихся. Главными игроками на рынке коллективных покупок в России выступают такие сайты-купоны, как Groupon, Biglion, КупиКупон [4]. Для молодого рынка коллективных покупок России характерны низкие барьеры входа, поэтому в течение нескольких последующих лет ожидается значительное расширение числа его участников, особенно на региональных рынках. Тем не менее, с развитием этой сферы бизнеса в интернете привлечение покупателей на сайт обходится сайтам скидок все дороже: с $0,5 в марте 2010 году до $3—4 в сентябре 2010 года[4].
Бум купонного бизнеса не обошел стороной и социальные сети, которые стали перенимать данный функционал. Так, в 2010 году геосоциальный сервис AlterGeo запустил первые совместные с кафе, барами и ресторанами Москвы акции[6]. В настоящее время его пользователям доступны купоны на скидки и бонусы в более 1,5 тыс. предприятий крупных городов России и СНГ, причем их можно как покупать, так и получать бесплатно[7].
Помимо сайтов, которые непосредственно договориваются с продавцом о предоставлении им большого дисконта, существуют также такие, которые собирают всевозможные предложения с этих сайтов-купонов. Их называют сайты-агрегаторы коллективных покупок. Первым в России сайтом-агрегатором коллективных покупок был Купонатор.
Согласно отделу Исследований рынков департамента консалтинга РБК, динамика объема рынка купонных распродаж России растет в каждом месяце, составив в январе 2011 года 1541,7 млн.руб., а в феврале 2011 года 1668,4 млн.руб. По данным опроса начала 2011 года 12.8% опрошенных пользовались услугами сайтов-купонов, а 43% знают о существовании таких сервисов, но ещё не пользовались их предложениями. Средние затраты на покупку купонов по данным опрошенных, осуществивших покупку купона через интернет, составляют 350 руб., а средняя частота покупок для более половины таких покупателей — 1—3 раза в месяц. При этом из товаров на сайтах скидок чаще всего покупают косметику и парфюмерию, а из услуг — купоны на посещение ресторанов и кафе, а также билеты в кинотеатры и на мюзиклы, на третьем месте по услугам — купоны на стрижку в салоне красоты. По результатам этого же опроса при покупке купона опрошенные, в первую очередь, обращают внимание на размер скидки и только затем на необходимость покупки товара или услуги и на стоимость купона[5].
Основными проблемами развивающегося рынка коллективных покупок в России являются относительно низкая информированность населения о новом тренде и высокая степень недоверия как к самой модели групповых покупок, так и к предоставляющим акции ресурсам.
Коллективная скупка.