Прямые продажи, личные продажи — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли.[1] Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами;[1] в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.[1]
По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями[2][3].
Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один[1], «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе»[4][5].
Содержание |
По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более $114 млрд благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.[6]
Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения.[6] По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов.[6]
Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55 % взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20 % сообщили, что они в настоящее время (6 %) или в прошлом (14 %) являлись представителями компаний прямых продаж.[7]
ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами[8].
По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ[9].
По данным Американской ассоциации прямых продаж в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.[10]
Год | Персонал, тыс. чел. | Оборот, млн $ |
---|---|---|
1998 | 420,5 | 325,2 |
1999 | 529 | 160,2 |
2000 | 397,6 | 227 |
2001 | 585,93 | 316,8 |
2002 | 1146,57 | 601,7 |
2003 | н/д | н/д |
2004 | 2300,0 | |
2005 | 2500,0 | 1900,0 |
2006 | н/д | н/д |
2007 | н/д | н/д |
2008[11] | 4413,92 | 2866,0 |
Год | Персонал, млн чел. | Оборот, млрд $ |
---|---|---|
2002 | 13,0 | 28,69 |
2003 | 13,30 | 29,55 |
2004 | 13,60 | 29,73 |
2005 | 14,10 | 30,47 |
2006 | 15,2 | 32,18 |
2007 | 15,0 | 30,80 |
2008 | 15,10 | 29,60 |
Год | Оборот, млрд иен |
---|---|
2000 | 3001 |
2001 | 2940 |
2002 | 2875 |
2003 | 2821 |
2004 | 2733 |
2005 | 2648 |
2006 | 2449 |
Объём ежегодных продаж указан по оценке японской ассоциации прямых продаж (JDSA)[13]
На январь 2008 года в японской ассоциации прямых продаж состояло 258 компаний, продающих товары и оказывающие услуги такие как: книги и педагогические материалы, постельные принадлежности, оборудование для очистки воды, средства для чистки, женское и нижнее бельё, косметику, продукты для здоровья, ювелирные украшения и драгоценные металлы, солнечные элементы для нагрева воды, коммуникационное и офисное оборудование, очистители воздуха, кимоно, персональные компьютеры, швейные и вязальные машины, товары для внешней отделки строений, одежду, перепланировка помещений, дезинсекция.
По данным сайта новостей прямых продаж, крупнейшими компаниями прямых продаж по уровню доходов за 2008 год[14], были:
Наименование компании | Год основания | Доход в 2008 году, $ |
---|---|---|
Avon Products, Inc. | 1886 | 10,9 млрд |
Amway Corporation | 1959 | 8,2 млрд* |
Vorwerk & Co. KG | 1883 | 3,15 млрд |
Herbalife Ltd. | 1980 | 2,4 млрд |
Mary Kay Inc. | 1963 | 2,4 млрд |
Primerica Financial Services Inc. | 1977 | 2,3 млрд |
Tupperware Brands Corp. | 1951 | 2,21 млрд |
Forever Living Products Intl. Inc. | 1978 | 2,1 млрд |
Oriflame Cosmetics | 1967 | 1,68 млрд |
Natura Cosmeticos SA | 1969 | 1,52 млрд |
Nu Skin Enterprises Inc. | 1984 | 1,23 млрд |
* — в источнике указан совокупный доход материнской компания Alticor, в которую, помимо Amway, входят другие компании[15].
Прямые продажи Европы[16] являются федерацией торговых ассоциаций, представляющих интересы европейской индустрии прямых продаж в ЕС. ППЕ была основана в январе 2007 года национальными обществами прямых продаж Австрии, Бельгии, Германии и Швейцарии[16]:
Наименование | Сокращенно |
---|---|
Профессиональная ассоциация прямых продаж Бельгии | (ПАППБ) |
Ассоциация прямых продаж Германии | (АППГ) |
Прямые продажи Австрии | (ППА) |
Швейцарская ассоциация прямых продаж | (ШАПП) |
В 2003 году проведено первое общероссийское исследование рынка прямых продаж по заказу РАПП[17]. Исследование проводилось компаниями RPRG, GfK RUS и Analytics Research. Координатором выступила общероссийская Ассоциация маркетинговых исследовательских компаний (АМИ).
Российское исследование проводилось в рамках общемировой программы изучения социально-демографических и экономических показателей рынка прямых продаж, проводимой по инициативе Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж.
Согласно результатов исследований 68 % из опрошенных 1000 россиян подтвердили позитивное отношение к методу прямых продаж, а 74 % к дистрибьюторам.
По результатам исследований 96 % жителей России осведомлены о существовании компаний, использующих метод прямых продаж. Основными положительными качествами этого метода распространения являются:
При этом 13,4 % россиян указали, что прямые продажи не имеют позитивных аспектов.
Главное преимущество работы дистрибьютором по мнению опрошенных: возможность общаться с людьми, возможность заработка (в том числе и дополнительного), возможность приобрести реализуемый товар со скидкой, возможность самостоятельно определять график работы.
Главным недостатком опрошенные россияне назвали: необходимость навязывать потребителям реализуемый товар, затрачивать много усилий, деятельность дистрибьютора не гарантирует стабильный заработок.
В 2002 году общая численность россиян, занятых в этой сфере, достигла 1 миллиона 149 тысяч человек. При этом большинство из участвовавших в опросе 2914 дистрибьюторов компаний членов РАПП (более 90 %) — это женщины. Для 55 % дистрибьюторов прямые продажи являются источником дополнительного заработка. 45,2 % из опрошенных дистрибьюторов получили доход от прямых продаж менее 2000 рублей, 13,1 %получили доход свыше 10000 рублей.
Исследование проведено компанией Ernst&Young по заказу российской Ассоциации прямых продаж и Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж[18].
По данным Ernst&Young, суммарный объем продаж компаний, занятых в индустрии прямых продаж, увеличился в 2004 году. на 380 % по сравнению с 2001 года. В 2005 году. общий объем продаж составил 1,9 млрд $ или вырос по сравнению с 2004 годом почти на 32 %.
Отрасль представлена рядом известных международных компаний, таких как Amway, Avon, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Tupperware, а также российскими компаниями — Faberlic и др.
В 2004 году в индустрии прямых продаж было занято около 2,3 млн человек независимых продавцов, в 2005 году — 2,5 млн человек.
Индустрия прямых продаж предлагает российскому потребителю парфюмерию, косметику, бытовую технику, посуду, пищевые добавки, бижутерию и аксессуары и др.).
В структуре продаж членов АПП в 2004 году парфюмерно-косметическая продукция составила 93,2 % (90,2 % в 2005), товары для дома — 3,2 % (6,2 % в 2005), пищевые добавки — 3,2 % (2,1 % в 2005), др. товары — 0,4 % (1,1 % в 2005).
В 2004 году совокупные доходы штатных сотрудников и дистрибьюторов составили более 9 млрд рублей, из которых 1,9 млрд рублей были получены в результате выплаты косвенного и дополнительного заработка в дополнение к существенному прямому доходу.
По оценке компаний прямых продаж общая сумма уплаченных налогов в 2004 году составила около 8 млрд рублей, из них сотрудники и дистрибьюторы обеспечивают 7,2 млрд рублей, а закупки у поставщиков и потребительские покупок приносит дополнительно 765 млн рублей налоговых поступлений.
По данным опроса дистрибьюторов, работа в индустрии прямых продаж предоставляет им преимущества в финансовой сфере, возможности для занятия предпринимательской деятельностью, условия для создания собственного бизнеса, гибкий график работы, возможность развития личных деловых качеств.
По данным опроса, более 82 % процентов дистрибьюторов — женщины, 10 % — старше 55 лет, свыше 52 % — с высшим образованием.
Согласно исследованию компании «Башкирова и партнеры», cреди преимуществ прямых продаж клиенты дистрибьюторов назвали удобство доставки, экономию времени и доступные цены[19]. Эта же группа респондентов среди отрицательных моментов выделила назойливость продавцов, отсутствие гарантии качества и нужного товара. 18 % опрошенных полагают, что у этого метода продаж нет положительных сторон.
Товары у дистрибьюторов чаще всего покупают женщины (71 % против 29 % мужчин), а если смотреть по уровню доходов, то это в основном люди с зарплатой 25—35 тыс. рублей, которые приобретают товаров менее чем на 1500 рублей.
Личные продажи.